在兴义市最最偏避的“荷花塘巷”我开了一家名叫“刘记羊肉粉馆”的夫妻店，店面不算大，也没装饰，看上去甚至有几分寒酸，然而，你可别小瞧了这家不起眼的小粉馆，每天从早上七点到晚上零点，都是顾客盈门。尤其是在早上7点至10点钟时，门口的食客要排队等候，桌子坐满了，还有不少人端着碗蹲在门边或墙脚，“呼噜呼噜”地吃着香喷喷，热辣辣的羊肉粉。小吃部每个月的收入四万多元，这让不少开着豪华酒楼的人都羡慕不已，一个背旮旯里的小吃店，生意为何这样火呢？ 碗分大小，让顾客吃得开心 和许多城市贫民一样，我和妻子俩小时因家里穷，都没上过几天学。最大的理想就是找到一份吃“皇粮”拿“俸禄”的稳定工作，但因肚里墨水太少，这个理想无法实现，为此只得靠给人打零工为生。自从儿子上学后，本来就很拮据的经济越加困窘。穷则思变，我跟妻子商量说：“我们还是想办法开间店子吧，现在老的越来越老了，小的也越来越大了，两头都需要用钱，得想办法挣些钱才是啊。靠替人打零工，这日子是越过越穷呢。” 妻子叹口气说：“是该想些法子了，不然这日子没法过下去了，”“可是开什么店呢？一没本钱二没技术。”我苦恼地说。“开一家羊肉粉馆吧，做这东西技术门槛不高，口味就全靠炒酱调制，你父亲过去开过羊肉馆，有这方面的经验，你向他讨教就会了啊。再说，开粉馆本钱也不要很多。”我的妻子开导我说。这确实是条小本创业的好路子，俩口子当即商定开间羊肉粉馆，并对筹备工作作了分工。我负责向老父请教炒酱技术，妻子则回娘家向亲友借钱。 俗话说“人亲财不亲”，虽然是亲戚，人家借钱也要顾及你的家底，所以，厚着脸求遍了亲友，也只借到了5000块钱。 本钱少，自然租不起闹市区的旺铺，我只得到冷清的“荷花塘巷”租下一间廉价的小铺面，“荷花塘巷”在兴义市的数条街中，不仅很背，而且很窄小，仅容人步行通过。妻子坚决反对在这样的背街上开馆子；“做餐饮业，讲究的就是人气，宁可多花点钱，也要把店子开到人多的闹市区，在这么一条一天难得有几个人过路的小巷里开口子，不是明罢着拿钱往水坑里丢么？”但我不这么认为，我深信“好酒不怕巷子深”，只要你卖的东西顾客愿意买，是不在乎多走几步路的。 兴义市地处滇黔桂三省区结合部，是个交通枢纽城市，南宋北住购入很多，自古餐饮业较为发达，仅羊肉粉馆就有上百家竞争非常激烈。创业主初，“刘记羊肉粉馆”的生意确实很清淡。每天的毛收入不到50元钱。这一来，我的妻子得理不挠人，说我办事武断，听不进别人的好话，把钱往水坑里丢。可我偏不信这个理，我认为生意清淡不全是因为选址不当，是经营手法有问题。我把粉馆交给妻子打理，自己以食窖的身份到各家粉馆转悠，结果发现几乎所有的粉馆都是用同样大的碗卖粉。 顾客毫无选择的余地，无论男女老幼，一律每碗三元，有肚量大的汉子，屹一碗不够，老人、小孩和一些秀气的妇女又吃不完。这样既浪费店家原材料，也浪费了顾客的钱财。我对自己的这一发现非常高兴，回去后，请人做了一块牌子放在店门前，上面写道：“刘记羊肉粉，大碗3元，中碗2元，小碗1元。”有顾客进店，可以根据自己的肚量选择大小碗。我是个非常讲诚信的人，我时时告诫手下员工，待客一定要诚实，顾客进店：一定要先问清客人要大碗还是小碗，切不可替顾客作主张。对顾客要一视同仁，童叟无欺。 有一次，店里—来了一家5口，店员未先听取顾客意见，一律给烫了3元的羊肉粉，结果奶奶和孙子只屹了一半，这事让我知道后非常生气，我严厉地批评了那位员工，对未吃完的两碗粉只收了2元钱。当时那位店员想不通，认为她这样做，也是为了给老板多挣点钱，可老板却不领情。我以此事为案例教育员工说“做生意的目的是为了尽可能多地钱，但要取之有道，不该赚的钱绝不能赚。” 就这么简单地把碗分大小，却把顾客由被动变为主动，不仅尊重了顾客的自主权，而且在大小碗的对比中，让顾客真实地感受到自己确实是花一分钱买到一分货，没有了怕挨宰的戒心。兴义人都有一家人一起外出屹早餐的习惯，到刘记羊肉粉馆吃早餐，大人小孩可以各取所需，象在家里一样方便又节约，所以不少家庭都愿意多走几步路，绕道到“刘记羊肉粉馆”来吃早餐。“刘记羊肉粉馆”的生意因此日渐火红起来。 点评：在背街上开店的刘记店，把碗分大小，实际上是“以人为本”的经营策略，他不随波逐流，不降低服务标准，处处为顾客着想。月对市场竞争状况作了珲性的分析，在分析的基础上变革，接着参与市场竞争。所以他在背街上掘到创业的第一桶金下足为奇了。 自己调味，让顾客吃得舒心 和许多夫妻店一样，都是男主外，女主内，所以，店里炖肉烫粉的事就由我的妻子掌管。 羊肉粉是回族小吃，但因羊肉粉具有滋阴壮阳之功效，常食能强身健体(据《本草纲目》载)，所以不论是什么民族都喜欢屹。特别是在兴义，有在农历“冬至”日吃羊肉，可驱邪避寒的传说。所以，男女老幼没有不喜欢吃羊肉的，但羊肉因膻味太重，所以做功上需特别讲究。我认为，要让自己的小店在众多的同行中脱颖而出，使食客愿意绕路来光顾自己的小店?没有独特的风味不行。 在羊肉的制作上，要很讲穷手法：首先将上等肥羊宰杀，留血、去毛、除膻、洗尽下锅煮熟，切成均匀的薄片，米粉入沸水中煮熟捞出装碗，勾上鲜稠的羊肉汤汁，盖上羊肉片，浇上热油，再加上酸萝卜，炒酱和氽熟的羊血，辅之兴义一种特有的香草(能变膻味为独特的鲜得)，看上去油汪汪，香喷喷，让人一见就口口生津，胃口大开，百食不厌。 由于兴义外来人口较多，各地人的口味不一样，为了能让各方来客都能吃上适合自己口味的羊肉粉，我的妻子便采取“东要合壁”办法，在风味上聚湖南的辣、四川的麻于一身，调出大众口味，然后将味精、盐巴、辣椒、酱油、醋和酸萝卜等调味料放在餐桌上，让顾客自己根据口味习惯添加佐料调味。人们常说众口难调，我凭着自己的聪明，巧妙地调合了南来北往的客人的口味。 做生意的人可能没有人会嫌顾客多吧？可就我是个例外，我觉得；“市场大得很，谁都不可能独占得了，有钱大家赚。每人的能力是有限的，如果顾客太多，走出了自己的能力范围，就要设法裁减顾客，宁可少而精，不可多而滥，如果只为追逐眼前利益，粗制滥造，糊弄顾客，必将失去长远利益。” 按正常接待能力，“刘记羊肉粉馆”每天只能接待500人左右，但实际每天的顾客都在1000人以上，工作压力非常大，于是，我调整经营思路，在提高质量的同时，把价格由原来的每碗1至3元提高到每碗3至6元，这样就剩下那些讲究品质的高消费群体，顾客减少了，工作量小了，但收入却没有减少，刘记羊肉粉也因此成了兴义羊肉粉中的名牌。 由于质量好，风味独特，“刘记羊肉粉”先后被评为贵州省、黔西南州和兴义市的“名优风味小吃”。许多国内外游客到黔西南州旅游，都要慕名前去一饱口福。 杀羊给“客”看，让顾客吃得放心 随着粉馆生意日见红火，我产生了创大业的想法，除了卖羊肉粉，我还经营起涮羊肉、全羊火锅等系列，业务从小吃扩大到各种档次的全羊火锅宴。 人心是衡量职业道德的准绳，要使经营立于不败之地，就不可见利忘义，为了保证原料的供货和质量，我又动起了养羊的念头，我跟妻子商量说“我们每月要买上百头羊，货源有时难以保质保量，我想自己办一个养羊基地，既可以保证货源，还能增加新的收入。”妻子非常支持我的这个计划，于是，我花了一段时间到兴义的几个草地宽广的乡镇考察一番后，选择了几户信誉好的农户，采取自己投资买羊，请农户饲养或开上资的方式，与农户合作养羊。 由于我在投资上从不吝啬!和饲养农户的关系处得很好，没过多口，养羊业也顺理成章地口来口红火起来，成品羊除了自己用，还卖给别的馆子，收入不菲。这一招不仅保证了自用羊肉的质量，降低了成本，新增了财源，而且还帮助十多户农民走上了致富道路，无意间做一件公益事，赢得了很好的社会声誉。 中国有句古话：“耳听为虚，眼见为实。”为了取信于顾客，我从不玩虚招，馆子里的羊肉，一律是亲自宰杀，现杀现用。如果顾客有不放心的，尽可以到后院瞧瞧。这就更加博得了顾客的信赖。 点评：刘济如文化少，没学过什么经济理论、营销策略，但他朴素的创业过程却无形中印证了时下许多热门的经商概念的基本思想，比如什么市场调研、关系营销、人本管理、诚信经营和相关性多元化纤营等等。他的时以一个消费者的心去经营自己的馆子，顾客对我没有戒心，当然愿意跑到这背街上来让我口袋里的钞票啦。 |
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